C'è un dato che racconta tutto: il 58% delle PMI italiane ha un sito web, ma solo il 21% riceve contatti o ordini online. E tra chi ha aperto un e-commerce, una parte consistente lo ha chiuso — o lo tiene in vita come un costo fisso che non rende.
Il problema non è l'e-commerce in sé. È che viene aperto come atto di fede ("dobbiamo vendere online!") invece che come decisione di business. Prima di investire 3.000–12.000€ in un negozio online, ci sono tre conti da fare. Letteralmente tre.
Conto n.1: il margine regge?
L'e-commerce ha costi che il negozio fisico non ha: commissioni sui pagamenti (1,5–3%), spedizioni, resi, packaging, eventuale marketplace. La domanda è brutale:
Dopo aver tolto spedizione, commissioni e resi, sul tuo prodotto medio resta almeno il 30% di margine?
Se vendi prodotti da 15€ con margine del 20%, ogni ordine ti costa più di quanto rende. Se vendi prodotti da 80€ con margine del 50%, il discorso cambia completamente. L'e-commerce premia scontrino medio alto e margini sani — o volumi che una PMI raramente ha al primo anno.
Conto n.2: chi porta il traffico?
L'errore più costoso che vediamo: pensare che il negozio online venda da solo. Un e-commerce senza traffico è un capannone in mezzo al deserto. I numeri realistici:
- Tasso di conversione medio: 1–2% (sì: 98 visitatori su 100 non comprano)
- Per 10 ordini al giorno servono 500–1.000 visite al giorno
- Quel traffico si compra (ads), si costruisce (SEO, contenuti) o si possiede già (clienti, social, newsletter)
Se oggi non hai nessuna di queste tre fonti, il budget marketing del primo anno deve essere