Prenotazioni dirette: come pagare meno commissioni ai portali senza sparire da Booking

Fai un conto semplice: prendi quanto hai incassato l'anno scorso dalle prenotazioni arrivate dai portali e applica la commissione che paghi. Il risultato è quanto ti è costato quel canale. Per molte strutture è una cifra che nessuno ha mai scritto nero su bianco.

Succede spesso: si parte dai portali per riempire le camere e, anni dopo, quasi tutto passa ancora da lì. Non perché convenga, ma perché nessuno ha costruito un'alternativa. Costruire quell'alternativa è il lavoro che facciamo con siti e gestionali per hotel, villaggi e spa.

Cosa significa davvero «prenotazioni dirette»

Non significa uscire da Booking. I portali ti fanno trovare da persone che da solo non raggiungeresti, soprattutto all'estero. Significa spostare, poco alla volta, più prenotazioni sul tuo canale: i portali per farti trovare, il tuo sito per farti prenotare.

C'è anche un effetto a tuo favore, che nel settore si chiama billboard effect: una parte di chi ti scopre su un portale cerca poi il tuo sito per saperne di più. Se il sito non convince, o non permette di prenotare o chiedere con facilità, quella persona torna sul portale e paghi la commissione su un cliente che avevi già conquistato.

Cinque passi, in ordine

1. Un modo semplice per prenotare o chiedere dal tuo sito

Dal telefono, con una mano, in pochi passaggi. Le strade sono due:

• un motore di prenotazione collegato al gestionale, se vuoi che l'ospite prenoti e paghi subito
• un modulo di richiesta che raccoglie date, persone e richieste, se preferisci rispondere tu con un'offerta

Un modulo di richiesta non riserva date e non incassa: la conferma resta a te. Per molte strutture piccole va bene, a patto di rispondere in fretta.

Sulfurea Spa, per esempio, fa prenotare e pagare dal sito negli stessi turni che la reception riempie al telefono: lo trovi nel caso di Sulfurea Spa.

2. Un motivo per prenotare diretto

In Italia i portali non possono obbligarti a tenere lo stesso prezzo ovunque: sul tuo sito puoi offrire un prezzo migliore. Se preferisci non toccare i prezzi, il sito deve offrire qualcosa in più:

• colazione o late check-out inclusi
• una cancellazione più flessibile
• un vantaggio per chi torna
• una risposta personale e veloce

Il cliente non sceglie il canale: sceglie l'offerta migliore. Fagliela trovare sul tuo sito.

3. Il contatto dell'ospite

Chi arriva da un portale spesso ti lascia solo un indirizzo email temporaneo. Al check-in chiedi email e consenso a essere ricontattato, per esempio con un QR code alla reception. La volta successiva quella prenotazione può arrivare direttamente a te, senza commissione.

4. Disponibilità sincronizzate

Aggiornare a mano calendari e tariffe tra sito e portali porta prima o poi a una doppia prenotazione. Un channel manager, collegato al gestionale e al motore di prenotazione, tiene tutto allineato.

5. Il costo reale di ogni canale

Pochi sanno dire quanto costa una prenotazione per canale. Il conto è semplice: quanto hai speso per quel canale (commissioni, pubblicità, sito) diviso per le prenotazioni che ti ha portato. Con i numeri davanti, decidere dove investire diventa più facile.

Quanto vale per te

Riprendi il conto iniziale: le commissioni pagate ai portali in un anno. Ogni prenotazione che sposti sul tuo sito è una commissione in meno, da confrontare con quanto costa il canale diretto (sito, motore di prenotazione, tempo per rispondere). Fai il conto con i tuoi numeri prima di investire.

Da dove iniziare

L'ordine conta: prima un modo semplice per prenotare o chiedere dal sito, perché senza quello il resto serve a poco; poi il vantaggio per chi prenota diretto; poi la raccolta dei contatti. Channel manager e misurazione vengono dopo.