Reservas directas: cómo pagar menos comisiones a los portales sin salir de Booking

Haz una cuenta sencilla: toma lo que ingresaste el año pasado por las reservas que llegaron de los portales y aplica la comisión que pagas. El resultado es lo que te ha costado ese canal. En muchos alojamientos es una cifra que nadie ha puesto nunca por escrito.

Pasa a menudo: se empieza con los portales para llenar las habitaciones y, años después, casi todo sigue llegando por ahí. No porque convenga, sino porque nadie ha construido una alternativa. Construir esa alternativa es el trabajo que hacemos con webs y software para hoteles, complejos turísticos y spas.

Qué significa de verdad «reservas directas»

No significa salir de Booking. Los portales te ponen delante de personas a las que tú solo no llegarías, sobre todo en el extranjero. Significa llevar, poco a poco, más reservas a tu propio canal: los portales para que te encuentren, tu web para que te reserven.

Hay también un efecto a tu favor, que en el sector se llama billboard effect: una parte de quienes te descubren en un portal buscan después tu web para saber más. Si la web no convence, o no permite reservar o pedir información con facilidad, esa persona vuelve al portal y pagas la comisión por un cliente que ya habías conquistado.

Cinco pasos, por orden

1. Una forma sencilla de reservar o preguntar desde tu web

Desde el móvil, con una mano, en pocos pasos. Hay dos caminos:

• un motor de reservas conectado al software de gestión, si quieres que el huésped reserve y pague en el momento
• un formulario de solicitud que recoge fechas, personas y peticiones, si prefieres responder tú con una oferta

Un formulario de solicitud no reserva fechas ni cobra: la confirmación sigue siendo tuya. Para muchos alojamientos pequeños funciona bien, siempre que respondas rápido.

Sulfurea Spa, por ejemplo, permite reservar y pagar desde la web en los mismos turnos que recepción llena por teléfono: lo encontrarás en el caso de Sulfurea Spa.

2. Un motivo para reservar directo

En Italia, y en toda la UE en el caso de Booking.com, los portales no pueden obligarte a mantener el mismo precio en todas partes: en tu web puedes ofrecer un precio mejor. Si prefieres no tocar los precios, la web tiene que ofrecer algo más:

• desayuno o salida tardía incluidos
• una cancelación más flexible
• una ventaja para quien repite
• una respuesta personal y rápida

El cliente no elige el canal: elige la mejor oferta. Haz que la encuentre en tu web.

3. El contacto del huésped

Quien llega por un portal a menudo solo te deja una dirección de email temporal. En el check-in pide el email y el consentimiento para volver a contactarle, por ejemplo con un código QR en recepción. La próxima vez esa reserva puede llegarte directamente, sin comisión.

4. Disponibilidad sincronizada

Actualizar a mano calendarios y tarifas entre la web y los portales acaba tarde o temprano en una reserva duplicada. Un channel manager, conectado al software de gestión y al motor de reservas, lo mantiene todo sincronizado.

5. El coste real de cada canal

Pocos saben cuánto cuesta una reserva por canal. La cuenta es sencilla: lo que has gastado en ese canal (comisiones, publicidad, web) dividido entre las reservas que te ha traído. Con los números delante, decidir dónde invertir resulta más fácil.

Cuánto vale para ti

Vuelve a la primera cuenta: las comisiones pagadas a los portales en un año. Cada reserva que llevas a tu web es una comisión menos, que hay que comparar con lo que cuesta el canal directo (web, motor de reservas, tiempo para responder). Haz la cuenta con tus números antes de invertir.

Por dónde empezar

El orden importa: primero una forma sencilla de reservar o preguntar desde la web, porque sin eso lo demás sirve de poco; después la ventaja para quien reserva directo; después la recogida de contactos. El channel manager y la medición vienen más tarde.